22 1 月 鬼谷子教你談判心法，說進客戶心坎，成功拿下訂單！
你是不是覺得不管多認真，業績卻不如那個看起來沒做事的同事？明明在提案前做了許多功課，最後卻被別家公司拿下而懊惱不已？其實是因為別人比你多做了「這幾件事」！
大多數人偏向儒家思想，認為「一分耕耘，一分收穫」，不管是學業、工作，或人與人之間的關係，我們被教育成只要有付出、有努力，就會獲得一定的回報，但事實上，付出跟回報從來不會成正比，這並不是說努力不重要，而是有沒有朝對的方向走。
至於要如何朝對的方向走，鬼谷子的著作《捭闔策》就給了很好的解答，以下針對書中幾個重點分析，學會這些，保證客戶都心甘情願跟你買單！
鬼谷子簡介
鬼谷子是春秋縱橫家鼻祖，蘇秦、張儀、孫臏、龐涓等皆是他的弟子。《捭闔策》（又名鬼谷子）一書主要講述「權謀策略」及「言談辯論」的技巧，從古至今、從國家大事到人際溝通，它都稱得上是一本實用的百科全書，運用在提案、銷售、生意談判也非常適合。
反應術（釣語術）
《捭闔策》中的第二篇「反應」可說是本書的重點，尤其當中的這句，更是整個反應術的精華：
「以反求覆，觀其所託。故用此者，己欲平靜，以聽其辭、察其事、論萬物、別雄雌。」
▶▶ 通過反覆的言辭試探，求得對方的答覆，再觀察對方言辭所寄託的內容，分析對方的目的、企圖。如果要使用反應術，就要做到靜、聽、察、論、別。
靜：首先要冷靜平和，不帶個人情緒、偏見。
聽：不只聽表面的話，而是要聽到對方內心真正的聲音。
察：用眼睛觀察對方行為、肢體動作。
論：通過對方回應，談論對方感興趣的事物，以達到共鳴。
別：最後做出最終的判斷。
在說話之前，先停看聽
有發現到上面的重點嗎？鬼谷子告訴我們，如果要與人溝通，最好的辦法是先聽其言，再觀其人，最後才是說，下面這句話也為此下了一個完美註解。
「人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。」
▶▶ 對方說話，你就讓他說，自己則保持沉默，但不是什麼也不做，而是安靜認真地聽他講。
「古善反聽者，乃變鬼神，以得其情。」
▶▶ 善用反聽術來釣話的人，就像鬼神般，對方什麼情況都能知道。
這裡的反聽是指根據對方的話語，從正反兩面推敲背後的真正意圖，聽出對方的弦外之音。不只言語，眼神、肢體也會在不經意間流露出對方的想法。
觀察對方特質，用不同方式說話
聽完也看完之後，接下來就是說了，《捭闔策》第九「權篇」當中提到：
「故與智者言，依於博；與拙者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與過者言，依於銳。」
▶▶ 與智者談話要以淵博為原則；與拙者說話要強辯；與善辯者談話要簡要；與高貴者談話要鼓吹氣勢；與富人談話要高雅瀟洒；與窮人談話要曉以利害；與身分低微者談話要謙恭；與勇者談話要果敢；與上進者談話要銳意進取。
簡單來說就是對方是什麼樣的人，決定了你的說話的方式。假設今天要跟一個習慣講台語、不懂網路流行梗的阿嬤說話，那就不能對她講英文又冒出一堆網路用語。而是要選擇她習慣的台語跟她溝通，那麼才有辦法進行下一步。
從對方興趣了解對方，說對方喜歡聽的
除了說話方式之外，還可以從對方感興趣的事物作為談話的切入點，引起對方共鳴，這樣才能打動對方，表面上彼此相談甚歡，其實對方正一步步走在你設定的套路中！
「說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也」
▶▶ 所謂「遊說者」，就是遊說對方；既然要遊說對方，就要說有利於對方的話，用花言巧語修飾自己的言辭，以此打動對方。
「以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。」
▶▶ 改變象術，使用符合對方內心的言辭、打動對方的話語，來獲得對方的實情，就能操控對方了。其實就是要說對方喜歡聽的、認同的價值觀，跟對方談他真正想要的東西。
※ 註：象術，用形像的言語讓對方有身臨其境的感覺。
如果今天要跟一個客戶提案，那麼當你走進他的辦公室時，可以先觀察環境、擺設，假設對方的櫃子上擺滿了各種獎盃，就可以和對方聊他過往的豐功偉業並稱讚他，也闡述你對這場競賽的了解，讓對方產生共鳴、覺得你懂他，進而對你產生信賴感、認同感。
結論
每一個人的個性、特質都大相逕庭，尤其身為業務、銷售人員，每天必須跟各種人溝通，所以要像個變色龍一樣，跟不同的人談話，就要轉換不同的心態跟說話方式，站在對方的角度，找出對方的興趣，說他心裡想說的話，才有辦法將客戶手到擒來！