鬼谷子教你談判心法,說進客戶心坎,成功拿下訂單!

鬼谷子教你談判心法,說進客戶心坎,成功拿下訂單!

你是不是覺得不管多認真,業績卻不如那個看起來沒做事的同事?明明在提案前做了許多功課,最後卻被別家公司拿下而懊惱不已?其實是因為別人比你多做了「這幾件事」!

大多數人偏向儒家思想,認為「一分耕耘,一分收穫」,不管是學業、工作,或人與人之間的關係,我們被教育成只要有付出、有努力,就會獲得一定的回報,但事實上,付出跟回報從來不會成正比,這並不是說努力不重要,而是有沒有朝對的方向走。

至於要如何朝對的方向走,鬼谷子的著作《捭闔策》就給了很好的解答,以下針對書中幾個重點分析,學會這些,保證客戶都心甘情願跟你買單!

 

鬼谷子簡介

鬼谷子是春秋縱橫家鼻祖,蘇秦、張儀、孫臏、龐涓等皆是他的弟子。《捭闔策》(又名鬼谷子)一書主要講述「權謀策略」及「言談辯論」的技巧,從古至今、從國家大事到人際溝通,它都稱得上是一本實用的百科全書,運用在提案、銷售、生意談判也非常適合。

 

反應術(釣語術)

《捭闔策》中的第二篇「反應」可說是本書的重點,尤其當中的這句,更是整個反應術的精華:

「以反求覆,觀其所託。故用此者,己欲平靜,以聽其辭、察其事、論萬物、別雄雌。」

▶▶ 通過反覆的言辭試探,求得對方的答覆,再觀察對方言辭所寄託的內容,分析對方的目的、企圖。如果要使用反應術,就要做到靜、聽、察、論、別。

靜:首先要冷靜平和,不帶個人情緒、偏見。

聽:不只聽表面的話,而是要聽到對方內心真正的聲音。

察:用眼睛觀察對方行為、肢體動作。

論:通過對方回應,談論對方感興趣的事物,以達到共鳴。

別:最後做出最終的判斷。

 

在說話之前,先停看聽

有發現到上面的重點嗎?鬼谷子告訴我們,如果要與人溝通,最好的辦法是先聽其言,再觀其人,最後才是說,下面這句話也為此下了一個完美註解。

「人言者,動也。己默者,靜也。因其言,聽其辭。」

▶▶ 對方說話,你就讓他說,自己則保持沉默,但不是什麼也不做,而是安靜認真地聽他講。

「古善反聽者,乃變鬼神,以得其情。」

▶▶ 善用反聽術來釣話的人,就像鬼神般,對方什麼情況都能知道。

這裡的反聽是指根據對方的話語,從正反兩面推敲背後的真正意圖,聽出對方的弦外之音。不只言語,眼神、肢體也會在不經意間流露出對方的想法。

 

觀察對方特質,用不同方式說話

聽完也看完之後,接下來就是說了,《捭闔策》第九「權篇」當中提到:

「故與智者言,依於博;與拙者言,依於辯;與辯者言,依於要;與貴者言,依於勢;與富者言,依於高;與貧者言,依於利;與賤者言,依于謙;與勇者言,依於敢;與過者言,依於銳。」

▶▶ 與智者談話要以淵博為原則;與拙者說話要強辯;與善辯者談話要簡要;與高貴者談話要鼓吹氣勢;與富人談話要高雅瀟洒;與窮人談話要曉以利害;與身分低微者談話要謙恭;與勇者談話要果敢;與上進者談話要銳意進取。

簡單來說就是對方是什麼樣的人,決定了你的說話的方式。假設今天要跟一個習慣講台語、不懂網路流行梗的阿嬤說話,那就不能對她講英文又冒出一堆網路用語。而是要選擇她習慣的台語跟她溝通,那麼才有辦法進行下一步。

 

從對方興趣了解對方,說對方喜歡聽的

除了說話方式之外,還可以從對方感興趣的事物作為談話的切入點,引起對方共鳴,這樣才能打動對方,表面上彼此相談甚歡,其實對方正一步步走在你設定的套路中!

「說者,說之也;說之者,資之也。飾言者,假之也」

▶▶ 所謂「遊說者」,就是遊說對方;既然要遊說對方,就要說有利於對方的話,用花言巧語修飾自己的言辭,以此打動對方。

「以象動之,以報其心,見其情,隨而牧之。」

▶▶ 改變象術,使用符合對方內心的言辭、打動對方的話語,來獲得對方的實情,就能操控對方了。其實就是要說對方喜歡聽的、認同的價值觀,跟對方談他真正想要的東西。

※ 註:象術,用形像的言語讓對方有身臨其境的感覺。

如果今天要跟一個客戶提案,那麼當你走進他的辦公室時,可以先觀察環境、擺設,假設對方的櫃子上擺滿了各種獎盃,就可以和對方聊他過往的豐功偉業並稱讚他,也闡述你對這場競賽的了解,讓對方產生共鳴、覺得你懂他,進而對你產生信賴感、認同感。

 

結論

每一個人的個性、特質都大相逕庭,尤其身為業務、銷售人員,每天必須跟各種人溝通,所以要像個變色龍一樣,跟不同的人談話,就要轉換不同的心態跟說話方式,站在對方的角度,找出對方的興趣,說他心裡想說的話,才有辦法將客戶手到擒來!